电工电气营销高手的营销心得

2016-7-4 08:09| 编辑:电工学习网| 查看: 4274| 评论: 0

   不少新晋电气销售员可能会感觉，这一行的销售很复杂、不好做。与快消品不同，电气工业行业因其产品的特殊性，确实需要耗费更多的精力，但是找准了窍门，能获得的利润也要比快消品的销售高出许多。下面为您整理了电气营销高手的营销心得，希望能对您有所帮助。
一、可行性
       这点主要是个人对市场的掌握，全面的去了解投建、在建项目的进展及可行性。可行性报告适用于新建项目，这里的评估可行性是指侧面了解一些项目内部操作信息以及能中标的几率的估算。（不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受，仅限于串标、围标。）
二、关键人
        在我们的概念中关键人是谁？他有能起到什么样的作用？是不是能把价格做高?还是仅考虑将项目低价拿下？
        关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的，亦可能是设计院的（排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统，也是业方人员）。成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多，问题中能起到不同作用的角色也自然不少，在此针对关键人的类别作出以下分析：
       （一）能带你参与进来的。这个人可能真的很重要，或许他扮演的角色是以下几项的主演，至少也是个配角。
       （二）能将项目操作内幕告知的，知情者记得分好处费。
       （三）能帮你理清各层关系的，这里叫牵头。
       （四）能帮你提供优化方案的，在设计选型出图纸的关键人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。
       （五）与决策者有连带关系的，这个需要做条件，亦可能比较难找，亦可能由此人牵头最终中标。
       （六）能够决定成败的，决定成败这几个字打出来真的很费劲，此人可能是业主领导者、电工、设计方案提供者包括以上全部。
三、公关
        公关，在行业里俗称叫做关系。公关不是关公，关公拿大刀砍死为止但没人给钱。做公关要求你能够发挥好销售魅力与销售价值，花最少的钱做最大价值的事情，即使个人做不到魅力的极致，但是积累行业的人缘绝对有百利而无一害，我们要的是朋友，朋友插我们一刀，我们插他两刀，你懂的。销售价值则是是判断能力的体现，销售绝不是吃饭这种随便来人就能上手的事情，跑销售的过程中对各个环节都要把控到位，商务过程中，往往花点小钱就能免了不少麻烦事，但钱花在哪儿才能实现价值最大化却要依靠个人判断了。

电气行业是复杂的、多变的，但复杂的条件有时候却还真能给你带来高回报，因为业主很多其实对行业是不懂的或是半知半解的，举例：一个“人民电器”就把他们搞晕乎了，上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂，谁是谁，谁又不是谁。就看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了。
四、报价
这环节涉及到很多细节因素。项目中标价格决定因素必定要考虑，高价中标属内定，取中间价属裁定，取低价属杀定。报价也是门学问，在特定的环境下，报个高价也不是什么坏事。现某大型项目标的，常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。那么，就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段，目的一致把业主搞死搞残废，大家互分一杯羹。

五、业务知识
销售应具备相当的业务能力，当然也应当具备一定的业务知识水平。当你知道个所以然，说的口沫横飞的时候，对方却还在朦朦胧胧烟雨中，这时候你就处在一个比较优势的位置了。
从最基础的行规行价、产品知识、到设计图纸、方案，销售员都得有所接触甚至是熟练掌握。业务知识水平越高，你的话看起来越有可信度，客户的信任多争得一分，做好单子的可能性自然也就变高了。