科特勒的刺激反应模式

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美国著名市场营销学家菲利普·科特勒在其《市场营销管理》亚洲版中提出了一个非常简洁的消费者购买行为模式，他认为，消费者行为模式一般由三部分构成（如图1所示）。

图1 科特勒的刺激反应购买行为模式

第一部分包括企业内部的营销刺激和企业外部的环境刺激两类刺激，它们共同作用于消费者以期引起消费者的注意。第二部分包括购买者的特征和购买者的决策过程两个中介因素，它们将得到的刺激进行加工处理。而加工处理的结果就是购买者的反应，这就是第三部分，是消费者购买行为的实际外化，包括产品的选择、品牌选择等等。这三部分非常简洁，却很清晰地把消费者的购买过程描述出来，如果我们想继续深入探讨，则可以从任何一部分入手展开，例如，对购买者的特征继续探讨，如图2所示

图2 购买者的特征因素细分