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电工产品渠道销售如何精耕细作

2016-12-16 16:53| 编辑:电工学习网| 查看: 2990| 评论: 0

电工企业高举着产品战、价格站甚至概念战在市场上杀得你死我活时,暗藏在水面下的渠道战争也正如火如荼的进行,一浪高过一浪。渠道的精耕细作,一时间内成为企业在制定营销策略上必修课。
渠道的精耕细作,就是指在特定的区域市场内,通过整合的营销手段,充分挖掘市场潜力,提高分销网点的覆盖率和渗透率,然后对分销网点进行培育,加强分销网点的生动化管理,并利用广告及促销活动来拉动市场,达到分销商主推、终端主推的目的,提高分销商忠诚度。从而提高产品市场占有率和品牌影响力。
过去的许多电工企业对渠道都是粗放式管理,因此很多电工企业就慢慢的消失在电工行业的红海市场中,渠道不精耕细作,表现有四害:
一、市场无法深度开发。如果经销商有利润更高,品牌更强势的产品,自然就不会主推你的产品,如果产品滞留在仓库或者分销商的货架上,就无法形容良性的流通,这不是真正意义上的销售,而是仓库的转移。深度开发市场必须由进入市场到占领市场再到巩固市场。
二、导致经销商变节。长期对渠道放任自流,会导致企业在二级分销和终端上失去管控力,这样企业在制定营销策略和方案时都会受制于经销商。
三、品牌形象受损。对经销商的培训和辅助不到位,会导致经销商对终端的宣传不到位、执行公司政策不到位,服务不到位,最终会影响消费者对品牌形象
四、信息通路不畅。由于没有深入市场,信息不通畅或者信息反馈偏慢,导致决策失误或者决策缓慢,最后失去竞争力。

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