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如何做好电气产品销售

2017-8-16 17:13| 编辑:电工学习网| 查看: 11122| 评论: 0

在我们大电气行业,有一类企业叫成套厂,也有叫开关厂的,开关厂的业务好不好做,业内一句玩笑话是这么说的:有生意就开,没生意就关。
很多初入这个行业的销售人员,可能要理清大客户销售的一些套路,更需要时间去历练。今天从网上选来的这篇文章,编者觉得里面的内容还是可以受用,大家看着消化。
上篇
你认为在现今成套行业中的一些销售亮点在什么地方?不妨大家阐述下自己的观点,或许对一些新人起到不小的作用。
1.信息的来源
前面几位大师在坛子上也阐述了信息来源的多元化,主要是个人对市场的掌握,全面的去了解投建、在建项目的进展及可行性。可行性报告适用于新建项目,那么在这用可行性的含义在于,侧面了解一些项目内部操作信息,能中标的几率的估算。
(不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受,仅限于串标、围标。)
2.寻找关键人
在我们的概念中关键人是谁?他能起到什么样的作用?是不是能把价格做高(利润最大化)?还是仅考虑将项目低价拿下?
问题来了,找对关键人物。关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的,亦可能是设计院的(排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统,也是业方人员)。
成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多,那么关键人带来几个条件性的问题,作出以下分析:
一、能带你参与进来,这个人可能真的很重要,或许他扮演的角色是以下二、三、四的主演,至少也是个配角。
二、能将项目操作内幕告知。
三、能帮你理清各层关系,这里叫牵头。
四、能帮你提供优化方案,在设计选型出图纸的关键人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。
五、决策者的连带关系,这个需要做条件,亦可能比较难找,亦可能由此人牵头最终中标。
六、决定成败的关键人物,决定成败这几个字打出来真的很费劲,此人可能是业主领导者、电工、设计方案提供者包括以上全部。
3.公关 
销售在不得已的情况下,只能做到低价位中标,这是你不情我不愿的结果。那么想将利润发挥到极致,利润空间又在哪里,需要怎么去做?
成套行业是复杂的、多变的,很多人在说做什么也不做成套,但相反复杂的条件却还真能给你带来高回报。
在此大白话开始,业主很多是不懂的或是半知半解的,举例:一个“人民电器”就把他们搞晕乎了,上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂,谁是谁,谁又不是谁。
我们这样说:开关柜行业他是有条件可以做到高利回报的。看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了,“电工”是利诱、色诱,小电工以外给点红包就好。(很多人肯定在想,求红包)
销售的魅力是现在应当谈论的话题,花最少的钱做最大价值的事情,很少人能做到个人魅力的极致。
4.报价过程 
涉及到很多细节因素,高不成低不就。项目中标价格决定因素必定要考虑,高价中标属内定,取中间价属裁定,取低价属杀定。
报价也是门学问,在特定的环境下,报个高价也不是什么坏事。现某大型项目标的,常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。那么,就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段,这个需要资源。
串标:相互串通骗取中标;围标:互相团结抱团,目的一致把业主搞死搞残废,大家互分一杯羹。
5.设计核图过程 
销售应具备相当的业务能力,当然也应当具备一定的业务知识水平。当你知道个所以然,说的口沫横飞的时候,而对方却还在朦朦胧胧烟雨中。 在初期的业方、设计院提供图纸中去发现问题,去“合理”的“优化”交货方案。
当然,搞定一些关键人的关系,初期增容后再减容也是乐此不疲,这叫合理优化方案,根据该项目量身定做。(做项目碰到元件供应商指定是很正常的,要在嘴里当成都是朋友是合作伙伴)。
我们要的是朋友,朋友插我们一刀,我们插他两刀,你懂的。天涯海角,难免还会再相会,埋下伏笔,朋友间互相帮忙各得其所。
下篇
侧重谈论下即时销售(即时销售还分为来访销售与去电销售)和固定客户销售。
1.来访销售
电话来访销售的目的在我们看来是,如何将一个来电的新老客户牢牢把握住,又能在自己的政策允许的情况下完成交易。那么我首先我要了解客户的来源,以及客户对我们的了解。
大家都知道的一点就是谁先找的谁,这有很大关系。
2.去电销售
我们针对性的去分析,说白了。你对这客户肯定并且必须要有一定的了解,那么我怎么样把自己产品的优势以及服务条件推荐与他,把自己推荐与他(在任何时间、地点等范围条件上交为朋友也是种方式)。
3.根据我们的销售模式定制不同的销售方式
如:公司指定的产品,那么如何了解用户想要选型的产品大致性能及针对性的推荐该产品,给他订制政策规定的销售套路。(采购方所在地、项目名称、项目所在地、项目进展)。
4.固定客户销售
在这我们就要讨论的是,他想要的是什么,了解某产品信息、性价比讨论、价格条件、交货周期制定、合同条款签订约法。
5.倾听
你所需要做的就是倾听并记录,并做出及时的回应,一切回应。
6.回访
销售的结束不是来电挂断、报价完毕、传真合同。没有做出及时回访的、没有拿到正式合同的一切都是空谈。
7.政策
在自己政策达不到力所不能及的情况下,上报上级领导报批完成交易。当然,在什么样的恰当时机、什么样的恰当环境也是有厉害关系的。
政策既然叫政策必然是不可能轻易的被推翻的,那就必须达到几个指标,有四大特点:特殊项目申报(归类到区域形象工程业绩)、特大数量申报、特殊付款条件申报、特殊人员关系申报。
避免不必要的业绩流失,往往需要自己去权衡利害关系,政策是死的人是活的,在需要完善政策的条件下,又能很好的利用政策才是王道。

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